La Motivación del Consumidor. Crear estímulos y vencer frenos

• El acceso a la short List

- La short list aquella relación mental de marcas que primero nos vienen a la cabeza como preferidas, fiables, o mejores cuando nos disponemos a comprar un determinado producto.

• Vencer el miedo a equivocarse

- Un consumidor normal y corriente está expuesto diariamente a más de un millar de impactos publicitarios.
- Los comportamientos psicológicos del comprador tienen mucho que ver con la inseguridad.

• Dónde están las motivaciones

- Motivación, es todo principio de fuerza interna que empuja a un organismo vivo hacia un objetivo.

• Estímulos y frenos

- La publicidad utiliza tanto los estímulos racionales como emocionales, porque generalmente lo que provoca la acción no es el razonamiento, si no símbolos muy ligados al deseo.

- Ventajas racionales: Su función del producto.
- Ventajas sensoriales: Características del producto( Forma, sabor, etc.)
- Ventajas emocionales: Sentimientos que evoca el producto.

- Despertar un deseo o pasión...
- Convencer de que este deseo puede asociarse con el objeto que se anuncia.

• La persuación: el antídoto del riesgo

- De prestaciones: El producto cumplirá o no con expectativas.
- De la propia imagen: Cómo sentirá ante sí mismo al optar por una marca determinada.
- De tipo social: Lo que la gente pensará de él por haber escogido esa marca.

• Del consumidor al comprador

- La publicidad está muy condicionada por las motivaciones, actitudes y comportamientos del consumidor, pero su principal punto de mira es el comprador.

- ¿Quién compra? ¿Para qué y para quién compra? ¿Por qué compra? ¿Cuándo compra? ¿Cómo compra? ¿ Dónde decide y dónde compra? ¿Cuánto compra?

A. Conocer al comprador
B. Segmentar al comprador
C. Saber qué le motiva
D. Averiguar cómo funciona el proceso de compra
E. Aplicar las conclusiones

• Investigar para crear más eficazmente

- Aquí lo importante no es participar, si no vencer. Y vencer es convencer. Vender.
Objetivo: Estimular al consumidor, persuadirle, motivarle, seducirle, convencerle.

• Publicidad e investigación: nivel práctico

- Puede calcular las ventas de un nuevo producto y la inversión publicitaria requerida para ello.
- Ayuda a elegir el mejor posicionamiento para el producto.

• Cuatro tipos de test y cuándo utilizarlos

- Test de concepto publicitario: Estudio genuinamente publicitario, debe considerarse interno de las agencias.
- El pre- test publicitario: Es la causa fundamental de discusiones entre publicitarios e investigadores.
- El post- test publicitario: Se refiere básicamente a cómo han sido recibidos los códigos publicitarios por parte de la audiencia, y no ala respuesta dada a los mismos.
- Test de eficacia de la publicidad: Son estudios cuantitativos, que relacionan unas variables a explicar, los fenómenos observados en el mercado.



Según Bassat, Libro rojo de la Publicidad!